钾肥进出口权争夺战始末

----------暨钾肥进口机制的内幕

2007年11月底，中国的北方秋风萧瑟，完成秋收的农民开始进入冬闲，而南方的乡下还在忙着购买化肥，准备冬种。但是化肥厂的供应却一天天紧张起来。因为，包括北方在内，全中国5000多家的化肥厂都面临着原料供应紧张的问题。
占农民施肥量70%的复合肥中，有一种不可或缺的肥料——氯化钾，而制造氯化钾也需要一种原料——“钾盐”，它是起源于海洋的一种矿物质。19世纪，人们在德国的斯塔什非特（Stassfurt）和美国新墨西哥州西南部首次发现了这种矿物，但是后来才了解到，世界的钾盐主要分布在加拿大、前苏联和中东地区，储量占到了世界的90%以上，集中度高于石油。
控制这些矿产资源的是世界前十大钾肥公司，它们被世界化肥界人士划分为3个阵营：
第一阵营：加拿大PotashCorp、美国Mosaic、加拿大的Agrium组成的加拿大的canpotex公司；
第二阵营：俄罗斯的Uralkali、Silvinit、白俄罗斯的BPC组成的IPC公司；
第三阵营：中东的以色列的Israel Chemicals Ltd（ICL）、约旦的Arab Potash Company。
中国南北方的数亿农民也许还不知道，这些钾盐巨头已经在2007年的岁末来到了中国，与以中国中化集团、中国农业生产资料公司为代表的中国进出口商，就2008年度的钾肥价格，进行着紧张的谈判。
“涨价已成定局。”一位农业部的化肥专家说。
《大生》记者在采访中了解到，他的看法具有广泛性。一般认为，从上世纪90年代开始，由于产销量的相对平衡，世界钾肥价格一直平稳地延续到2003年，而从2004年开始，由于人口增长速度对粮食的需求拉动，加上钾肥垄断企业加速联盟，钾肥价格迅速猛增，那一年，中国市场的到岸价在每吨不足1000元人民币的基础上增加了40美元。由于中国是世界上位居第二的钾肥消费大国，从那时起，中外钾肥谈判的结果就成了世界钾肥的定价基准。
2005年继续涨价25美元，2006年涨价5美元。
“ 外商认为，2006年的谈判以涨价5美元告终吃了大亏，”化肥专家继续说道，“因此，他们今年提出大幅度的涨价是在意料之中的事情。”
对于具体涨价幅度，业界猜测颇多，比较多的看法是30—40美元。中金公司乐观地预测涨幅将超过每吨30美元，而国泰君安的研究报告则比较悲观地认为有可能达到每吨50美元的涨幅。
拿捏不定的是化肥流通企业，据《大生》记者了解，一些贸易公司基本上已经没有现货，就是那些还没有发到的货物也已经被预订一空。俄罗斯60%白钾满洲里车板价已经涨至2980元/吨，一些地区市场上流通的氯化钾价格已经达到3300元/吨左右。沿海地区的省级农资公司开始囤积钾肥。
不堪折磨的是复合肥生产企业，部分企业甚至已经不报价、不接单。其中，江苏恒盛复合肥装置停产，厂家称正在采购原料，开车时间未定。而福建漳州复合肥市场价高无市，经销商的批发价不断上涨，但是下游根本无法接受，市场冷清。一位胡姓分析师认为，生产企业化解成为的办法无非两种：一是减产；二是涨价。但是大幅度涨价是否能被农民接受不得而知。
国内钾肥供应商则在积极地制定涨价幅度。10月份，中农资、湖南湘农、辽宁米高相继提价100元/顿。26日，国内头号氯化钾供应商——青海盐湖钾肥宣布，以95%含量为基准，全线上调100元/吨。这已经是他今年以来的第三次涨价，目前出厂价为2350元/吨。而进一步的涨价幅度还在酝酿之中，其酝酿的标准就是中外钾肥谈判的结果。
钾肥谈判还是中国股市10月份跌破6000点以来，少有的令股民们亢奋的题材。一位股民呼吁：坚定地把“鸡蛋”放进盐湖钾肥（000792）这个结实的“篮子”里！据他的分析，全球钾肥的供应主要集中在几家供应商手里，这种典型的垄断竞争结构表明，长期的将来，钾肥的价格走势始终控制在生产企业手里，并且由卖方主导。
关心谈判结果的当然还有中国政府。面对高昂的肥料价格，农民可以有多种选择，或者减少施肥量；或者提高农产品价格；甚至干脆减少种植面积。但是具有“亲民”特征的本届政府，却不得不考虑由此带来的农民利益损失、粮食安全、食品价格上涨等隐忧。
在知其然而不知其详的等待之中，相关利益各方沉浸在如同爆竹点燃后的短暂寂静里。
然而，据此次谈判的主谈代表之一——中农资的某高层人员向《大生》记者透露的最新消息，未来的结局并不乐观：
“对方提出了非常高的涨价幅度，谈判非常艰难，希望非常渺茫。”
一位消息灵通人士告诉《大生》记者的消息印证了这一说法：
“一个重要的信息是，外方坚决不让步。”
他从前方谈判小组成员那里获得的国际钾肥谈判联盟提出的涨价幅度是——
80美元/吨。

中外钾肥谈判始于2004年。
2004年之前的全球钾肥一直处于过剩状态。据国际肥料工业协会提供的资料，1995年过剩215万吨，此后过剩量一路攀升到2000年的430万吨。直到2002年才下降至116万吨。
造成过剩的原因，在于1991年底前苏联的解体，这个庞大的国家曾经是世界头号的化肥消费国。一个巨大市场的瞬间消失，对一个行业的影响是灾难性的。1993年钾肥供应还处于紧平衡状态，过剩量只有72万吨。但是，进入1994年，过剩量猛增到惊人的301万吨。
漫长的过剩时期，使得钾肥的价格经历了近10年的低迷。从1996年到2003年，氯化钾的大批购买平均离岸价格始终徘徊在100多美元/吨，最高峰的1999年初也只有120美元左右。进入2003年，价格重新回到100美元附近。
但是，到了2003年10月份，改变全球钾肥供求格局的事情出现了——中国化肥行业全面复苏。
复苏的诱因是农产品价格出现大幅上扬，这是中国1997年来的第一次。粮价变化的背后是粮食供求关系的转变。1995年至2004年的10年间，中国粮食产量在1998年达到了历史最高点——接近了5.3亿吨。但此后一路下滑。连续5年的歉收，至2004年到达历史最低点——4亿多吨。
当时的粮食专家认为，考虑到粮食的生产周期通常为4—5年，短缺问题，至少要经过2－3年的时间才能够有所改观。但这也恰恰为化肥等农业生产资料的价格上升提供了强有力的支撑。因为钾肥是“粮食的粮食”。真所谓“国家不幸诗家幸”。
2004年是中国针对化肥行业出台政策最多的一年。从1月5日国家发改委、农业部、商务部、铁道部、工商总局、供销总社联合发出要求做好化肥生产供应工作、稳定化肥价格的紧急通知，到12月份海关对尿素加收为期3个月的每吨260元的暂定从量关税，供给15项政策。
钾肥一下子多了起来。据中国化肥信息网数据，2002年中国进口钾肥695万吨，占国内总供应量的41.37%；2003年下降至657万吨，占国内总量的54.16%；但2004年进口量突增78万吨至735万吨，占全国总量增加近5个百分点。
值得留意的是，就在中国化肥行业启动的2004年，一场国内钾肥市场争夺战开始了。当时，华泰证券研究所的裴雷和郝国梅这样描述了这场争夺战：

我国是钾盐贫乏国家，需要每年大量进口。目前仅有中化和中农两家国有企业具有进口资格。我国钾肥市场价格由进口钾肥决定，这既取决于国外钾肥企业对中国市场的争夺策略，还取决于国内两大企业的进口竞争。前期两大集团为争夺钾肥进口代理权进行的价格战，对两家企业的利益均造成损害，在两大进口批发商——中农及中化“休战”后，国内钾肥价格提升20%以上。

中国中化集团下属的中化化肥公司曾经是中国惟一的化肥进出口企业，成立于1993年4月。1998年11月，国务院下发《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》，赋予中国农业生产资料集团公司化肥进口代理经营权。中化化肥独家代理化肥进口的历史随之结束。这份被称为“39号文件”的通知，被化肥界视作钾肥进口的分水岭。
据业内人士透露，中农资虽然被授予了代理权，但是初期并没有获得多少“实惠”。他分析说，主要是中农资一直经营国内贸易，没有国外客户关系，而中化化肥已经打了5年的基础。不过，中农资并没有闲着，就在国际市场疲软的时候，该公司开始向前苏联地区用力。正是苏联解体带来的市场效应给中农资这个“后来者”提供了机会。
解体后，世界第二大产钾国俄罗斯国内市场需求减少，着力出口；第三大产钾国白俄罗斯原有的生产链和供销环节全部被割裂，为将产品打入国际市场，正急于寻求合作。为了共同的利益，俄罗斯的Uralkali、Silvinit和白俄罗斯的BPC组成了本文开头提到的属于“第二阵营”的IPC公司。与中农资合作的就是IPC，而中化化肥原有的客户以加拿大钾盐商为主，前苏联地区是它的“软肋”。
中国磷肥协会会长武希彦告诉《大生》记者，后来Uralkali出来单干，参与到加拿大钾肥联盟，剩余的两家Silvinit和白俄罗斯BPC，对外的名称还叫IPC，但是到1995年年底之前，IPC又发生变故，白俄罗斯总统认为，BPC产量比Silvinit大，共同销售钾肥，每年BPC会损失1亿美元，于是BPC只能单干。但苦于没有营销网络，于是联合Uralkali成立新BPC，即白俄罗斯钾肥公司，乌拉尔放弃了自己的名称。实际上就是两家公司的综合体，IPC则只剩下Silvinit一家。Silvinit后来改变外贸方式，针对中国市场、欧洲市场，以短平快、打游击的战略，对中国销售钾肥以小额边境贸易为主，根据国际市场价格随行入市，不做海上运输，对其他国家则实行海上运输。现在中国对前苏联钾肥谈判签的单子就是包括白俄罗斯和Uralkali在内的BPC。
中农资找准了竞争对手中化化肥的“软肋”，利用了前苏联供应商的混乱，终于在钾肥进口代理上站住了脚跟。在2004年进口的735万吨氯化钾中，从俄罗斯进口419万吨，从加拿大进口194万吨，其余部分来自白俄罗斯、德国及约旦。
武希彦说，当时的约定是，中农资仅限于和IPC签约，中化化肥和Uralkali签约，等于对前苏联进口，中农资占60%，中化化肥占40%。而加拿大、以色列等其他地区，通通由中化化肥对外签约。
但是，当2004年将化肥行业拉进起飞跑道的时候，这种“平衡”被打破了。裴雷和郝国梅所说的中农资和中化化肥之间的“价格战”，并不是针对国内客户的“降价战”，而是面对国际供应商的“抬价战”。非此不足以争取到客户。
正应了那句话：螳螂捕蝉，焉知黄雀在后。国际钾肥巨头们利用了中国两家代理公司的“内战”将谈判价格提升了40美元/吨。3年过去，提价已经成了每年的惯例。2005年谈判价格涨价25美元/吨；2006年谈判涨价5美元/吨。当人们还在回忆2006年谈判的“5美元胜利”的时候，国际钾肥联盟似乎以表达愤怒的方式，在2007年底报出了80美元的涨价要求。

不可再生资源在地球上的分布，就像“上帝之手”安排的一样，既决定着一个国家或地区的重要行业对原料的依赖程度，又无可更改。就像石油主要集中在中东地区、铁矿砂集中在巴西和澳大利亚，钾盐矿主要集中在加拿大、前苏联和中东，这些地区已探明储量达80多亿吨，占全球总储量的90%以上，可供世界开采300年以上。而中国的探明储量只占1%。这使得中国钾肥的进口依赖度一直高达70%。
但是，这一资源上的巨大劣势，同时也成为中国在全球钾肥贸易上的巨大优势。前苏联解体后，美国成为钾肥消耗量的第一大国。2002年美国消耗量为455万吨，占世界消耗总量2327万吨的19.5%，同期中国消耗425万吨，占18.3%，仅低于美国1个百分点。2004年后，中国取代美国成为第一大消耗国。特别是在远在中国西部青海高原格尔木的盐湖钾肥的百万吨项目尚未投产之前，中国对国际市场的依赖度高达80%，目前也仍然高达60%。
这意味着什么呢？
意味着中国是世界上最大的钾肥买家。
有人强调，世界钾肥的定价权完全控制在供应商手中，其实，如果失去了中国这个巨大的市场，世界将会怎样？苏联解体后世界钾肥市场陷入不堪回首的长达10多年的过剩时期，就是一个很深刻的注释。
这难道不是优势吗？
那么，目前，中国在钾肥谈判上的弱势又是怎么造成的呢？
“是垄断。”中国磷肥工业协会理事长武希彦对《大生》记者简短而明了地表达了自己的观点。向《大生》记者表示同一观点的，还有西洋集团的总经理助理仇广纯、中阿化肥公司国际采购部经理刘树海、山东鲁北企业集团总公司副总经理冯怡元、山东鲁西公司磷复肥公司总经理蔡英强和中石油一位不愿透露姓名的高层人士。
据了解，这5家企业均有钾肥出口经营权。
“3年过去了，我们参与联合谈判的企业通过大贸1吨钾肥都没拿到。”中石油高层人士说道。
武希彦的说法更为尖锐：“（除中化化肥、中农资之外的）8家公司拥有大贸联合谈判权利，但3年多过去了，到现在，还没有通过大贸谈判拿到1两钾肥。”
“大贸”是国际贸易的一种通俗说法，又称“国贸”，对应于边境贸易、外国人来华采购等其它非正式的贸易方式。
11月8日，在中国商务部召开的例行新闻发布会上，新闻发言人王新培就“钾肥垄断”的说法给予了说明。他说：

中国共有10家企业具有钾肥进口经营权。目前，钾肥进口实行自动进口许可证管理，没有进口数量限制。因此，国营贸易企业和非国营贸易企业在钾肥进口中享有同等的权利。

他的结论很明确：不存在垄断。
中国中化集团由一位祁先生对《大生》声明：“11月8号，商务部新闻发布会上王新培已经说得很明确，我们没有垄断钾肥进口，从政策上讲，从实际情况来看，都是如此。”
中农资一位高层人士在接受《大生》记者电话采访时说：“这件事情我们根本不关心。这是国务院定的，是多少年的惯例。”
而《大生》记者在采访中了解到，其余8家企业对于王新培的观点完全不赞同。他们共同认为，他们虽然被赋予了钾肥非国营贸易自营进口经营权，但是名至而实不归。
他们解释说，中化化肥和中农资享有高额的垄断利润已被外商识破，这既是提价的空间，也是提价的直接原因。
中国磷肥工业协会、中国化工建设总公司、华垦国际贸易有限公司在2007年4月26日呈递给国家发改委的一份《关于目前中国钾肥市场情况的紧急报告》中写道：

2004年初中国进口氯化钾的市场价格在1200元/吨左右，之后由于国际海运市场发生较大变化，导致进口钾肥成本增加，但当年国际海运费增长幅度最高只有40美元/吨左右，而中国的氯化钾市场价格在2004年之内却上涨了700元/吨以上，折合85美元/吨，仅此一项增加的利润率就高达近20%，而中化化肥和中农集团作为国营贸易公司，国家规定的进口化肥经营差价率应为1.7%。2004年中化化肥和中农集团经营钾肥的超额暴利，导致了2005年国际钾肥供应商向中国提出FOB涨价40美元/吨的要求，两家公司为了抢夺国际钾肥资源，没有讨价还价就成交了，为此当年我国多付出了3.52亿美元（折合人民币28亿元）。看到2005年两家进口企业继续保持了较高的钾肥销售利润，外商在2005年10月份又提出了在2006年涨价40美元/吨的不合理要求。

一位观察人士指出，这段话中有一句很厉害的潜台词：两家企业所获取的利润，已经完全违反了国家规定的1.7%的进口化肥经营差价率。
他继续指出，这段话还有一个含义是：两家公司不惜国家遭受巨大损失，也要保住垄断地位。
因此，8家企业被排除在谈判门外就成了必然之举。
在这份报告的末尾，3个单位建议：

我们并不反对企业通过进口钾肥赚取合理的利润，但坚决反对从我们国家最弱势的群体——农民身上取得高额暴利。为此我们强烈建议国家发改委价格司、价格监督检查司会同国家审计署和国家海关总署对中化、中农两家钾肥进口企业的进口成本从源头到销售的各个环节进行彻底审查，以保证农民的利益不再受到进一步的伤害。

这位观察人士不无尖刻地说道：8家企业为了获取商业利益（尽管是正当的），不仅暗示中国中化集团、中农资存在违法行为，而且将商业博弈，引向了政治范畴。

“后来者总会把市场既有利益保有者视为垄断，”一位经济学者对《大生》记者分析道，“先是中农资把中国中化集团看作垄断者，然后是其余8家把中国中化集团和中农资看作是垄断。”
如果把发生在2004年以前中农资和中化化肥的“价格战”看作是第一次国内钾肥争夺战的话，那么，发端于2004年的8家企业的加入，则可以看作是国内第二次钾肥争夺战。“一战”直接成了中外钾肥争夺战的导火索，而“二战”的“烽火”一直与中外钾肥争夺战相伴始终。
其实，继中化化肥之后，第二家拥有化肥自营进出口权的企业，并不是中国农业生产资料集团，而是一家合资企业——中国——阿拉伯化肥有限公司中国。这家公司成立于1985年，是由中国、突尼斯、科威特三国共同合资兴建的大型氮、磷、钾（NPK）复合肥生产企业，建设总投资5800万美元，中方控股。它的特殊性在于是当时中国与第三世界发展中国家间最大的经济合作项目，因此还被邓小平誉为“南南合作典范”。正是因为这一特殊性，因此当由于经营不善发生亏损而被中方承包经营后，为了支持中阿走出困境，政府给予了许多支持，其中一项很重要的措施就是赋予它化肥进出口经营权。那时是1993年，与中国中化集团下属的中化化肥公司成立的时间基本一致。当年任中阿副总经理、现任世界肥料协会主席的武四海出任中阿公司总经理。
不过，中阿公司是一家生产型企业，特批给它的化肥进出口权仅限于自用，不得销售。氮、磷肥是自己对外谈判，钾肥由中化化肥代理进口，中化化肥只收其成本费。因此，与中化化肥没有冲突。
2002年才是继1998年39号文件将中农资列入进出口商名单之后，中国钾肥进口格局的又一次转折点。
为了落实中国对WTO的承诺，2002年，国务院发布《中华人民共和国货物进出口管理条例》和根据外经贸部2002年第27号部令《原油、成品油、化肥国营贸易进口经营管理试行办法》，原外经贸部发布第50号公告，赋予中国化工建设总公司和华垦国际贸易公司钾肥非国营贸易经营资格。至此，进口钾肥的企业上升至5家。与中阿公司不同的是，这两家公司是贸易型企业，与中化化肥和中农资属于同一类型企业。因此，未来潜在的“威胁”初现端倪。
这两家企业与1998年时的处境类似，没有国际贸易经验和客户基础，因此，两年左右的时间，也没有获得多少“实惠”。
直到2004年9月8日商务部发布第52号公告，中国石油天然气集团公司、山东省鲁北企业集团总公司、山东鲁西化工股份有限公司、湖北洋丰股份有限公司、辽宁西洋特肥股份有限公司等5家获钾肥非国营贸易自营进口经营权。像中阿一样，这5家全部是生产性企业，因此，公告明确警告：以上5家企业进口钾肥必须严格限于本企业生产自用，不得用于经营销售。至此，中国共有10家企业具有钾肥进口经营权。形成两家贸易型企业拥有国营贸易经营权、两家贸易型企业拥有非国营贸易经营权、6家复合肥料生产企业的局面，这就是日后肥料行业内所谓的“2 2 6”。
新加入的5家生产性企业原本只能从前四家贸易型企业购买加过价的钾肥，与国内其他生产企业处于同一成本线，现在获得了自营进口权，意味着原料成本的降低，继而意味着市场竞争力的增强。这颇令国内其他数千家同类企业眼红，但“五兄弟”已经顾不上同情他们了，他们摩拳擦掌，准备各自与外商直接谈判了。
但是，国际贸易毕竟是一门没有修过的新课程，谈判经验缺乏、没有客户的前提下，“五兄弟”在中国市场带动的钾肥价格上升期匆忙上阵。各家都是几十吨的小单子，国际钾肥卖家谁也没搭理。
“五兄弟”开始总结教训，讨论到最后一致认为，国际卖家已经形成价格联盟，采取秘密开会、串通价格的办法，统一涨价。
对于这一点，武希彦指出，加拿大potashcorp公司对北美地区出口只以该公司名义， 但对亚洲地区出口则并用potashcorp和与美国Mosaic、加拿大的Agrium共同组成的canpoex公司名义。《大生》记者在加拿大potashcorp2003年的年报上证实了这一说法。
“五兄弟”认为，应该以联盟应对联盟。他们想到了老牌的进口企业中阿公司。武希彦回忆说：

“武四海起初认为对中阿集团没任何好处，中阿现在享受中化、中农的进口的到岸价，怕受损失，后来经过动员，武思想转变，答应出马，结果2004年8月份，协会开会，组织6家公司让各家法人写委托代理书请中阿代理，和国际几家大的供应商接触，到2004年底，要谈2005年合同的时候，结果只有Uralkali一家企业答应给20万吨的单子，还提出价格要比中化、中农高，结果由于中化公司在背后做工作，结果没谈成，由于出现我们第三股势力，中化、中农两家公司毫不犹豫涨价40美金。”

由于6家企业均为生产性企业，进口钾肥仅供自用，加起来也不过100多万吨。与中化化肥和中农资手中超过500万吨的大单差距明显，在外商卖家联盟面前，更像一个微型的“买家联盟”。结果“五兄弟”空手而归，1吨也没买到。
但中阿的做法引起了中化化肥和中农资的意见，因为中阿的钾肥进口原本通过中化化肥代理，现在又代理5家与外商直接谈判。
2005年10月，中外2006年度钾肥价格谈判开谈，中阿和“五兄弟”想进一步推进联盟工作，
月末，中国磷肥工业协会出面向政府求助，向商务部外贸司呈递了“紧急报告”，提出实行联合谈判的请示，实际上是想搞一个与国际卖家联盟匹敌的大买家联盟。
申请得到了官方的高度重视，商务部随之成立了钾肥进口联合谈判小组，决定建立钾肥联合谈判机制。11月商务部外贸司撰写报告，建议联合统一对外谈判，分别签约，减低进口成本。
12月22日，商务部组织10家企业到会，高虎城副部长主持召开了钾肥进口协调会。会上，中国中化集团（此时中化化肥的进出口权已经转移到中国中化集团手中）、中农资竭力反对新的联合谈判进口机制，其余8家则拍手同意。商务部主持公道，最终还是形成了指导意见——“商务部指导，商会协会组织协调，企业统一对外谈判”。武希彦对此解释说：实际上就是统一谈判价格，分别对外签约，利益共享。
12月29日，国务院办公厅秘书一局以专报信息的文本，将“钾肥进口问题”上报时任国务院副总理吴仪并抄报国务院总理温家宝。吴仪在该文本上做了重要批示，措辞极为严厉。商务部由此更进一步坚定了搞钾肥进口新机制的信心。
2006年1月4日，在商务部主持召开的钾肥进口联合谈判协调会上，商务部副部长高虎城向大家宣读了吴仪副总理的批示，并强调“要落实8家企业的进口经营权。”
随后开始制定“钾肥进口联合谈判规则”。据当时参会的武希彦介绍，谈判规则主要有三：第一、统一对外谈判。中国中化集团、中农资各出1个代表，其余8家企业推举1个代表。第二，在谈判过程中，中国中化集团、中农集团的代表主谈，8家企业推选的代表有权参加谈判，但现场没有发言权。第三、由中国五矿化工进出口商会、中国磷肥工业协会帮助组织协调10家企业联合谈判之中的矛盾。
对于“内部规则”，8家企业提出要求“统一对外谈判，分别对外签约”，负责居中调停的五矿商会提出了折中意见，8家企业和中国中化集团、中农资分配进口钾肥的比例为：中国中化集团、中农资为进口总量的80%，8家获得20%；此“规则”范围限于前苏联地区，该地区出口中国400万吨。占到了一半以上。8家公司无奈让步，接受了五矿商会的协调。这就是日后钾肥进口领域中极为著名的“二八分成”共识。
至于对加拿大钾肥市场，由于中国中化集团与加方签定独家代理合同还在有效期，为保全中国中化集团免遭损失，等中国中化集团的合同到期，亦即2007年，8家公司才可以参与谈判。
关于签约方式，中国中化集团、中农提出8家公司不能直接对外签约，只能对中国中化集团、中农资的子公司分别签约，还提出必须均衡供货。最后商务部出面协调，判定由中国中化集团、中农资两家对外签约，剩下的8家再和中国中化集团和中农资的海外子公司签约。
8家企业认为，这实际上意味着进口钾肥权100%又重新回到中国中化集团、中农资手里。
8家企业中的6家生产企业对此不甘心，继续寻找代言人，最后确定综合实力远远超过中国中化集团和中农资的中石油做代理。武希彦说，中石油方面表示愿意代理6家进口，而且提出不收代理费，但出人意料的是，中石油却在6月自动退出。对自动退出的原因，《大生》记者曾致电中石油方面的一位知情人士，对方以不便透露为由拒绝采访。就这样，谈判已经僵持了近7个月。
2006年6月5日至7日，国际肥料工业协会第74届年会在南非开普敦召开。会议期间，已经升职为国际肥料工业协会主席的武四海，在和印度、巴西、马来西亚等钾肥进口国厂商接触之后形成了共识，就是国际钾肥出口联盟已经形成垄断，进口国也必须联合起来，一致应对国际钾肥垄断，并且探讨了联合行动的可能性，最后形成一致观点：以拖延时间的“战术”致使钾肥垄断集团降低价位。
从遥远的南非赶回来，武四海马不停蹄地将几国商议的方案汇报至商务部。谁知，1个月后，7月初，中国中化集团在香港上市公司的公司中化化肥公司（HK0297）公开了一个信息：中化化肥公司与加拿大钾肥供应商canpotex公司，早于4月1日就已经续签了2007－2009年的合作备忘录：由中化澳门与canpotex签订备忘录，将于2007年1月1日—2009年12月31日分别3年供应价值43亿港币、53亿港币、63亿港币的钾肥。此举立即在行业内外引起振荡。
7月6日，武四海与中国磷肥工业协会联名向国务院总理温家宝呈递了这样一份《关于钾肥进口情况的紧急反映及建议》——

尊敬的温家宝总理：
您好！
我国每年需要大量进口钾肥，去年，过高的钾肥进口价格极大地损害了农民利益。国务院对此高度重视，在吴仪副总理批示下，商务部组织有关各方做了大量的工作，建立了“政府指导，商协会协调，企业联合对外”的钾肥联合谈判机制，并取得了成效。
6月5日至7日，国际肥料工业协会（IFA）第74届年会在南非开普敦召开。会议期间，本届IFA主席、全国人大代表武四海同志约见了印度、巴西、马来西亚等钾肥进口国厂商，交换信息、分析动态、探讨联合行动的可能性；国际钾肥供应商也在调查、收集中国的钾肥动态和情报。以下就钾肥进口的历史、现状，以及当前面临的局面和我们的建议，向您简要汇报：
一、在1998年国务院39号文件下发以前，中国化工进出口总公司（以下简称中化）是我国唯一指定代表国家进口化肥的企业，弥补了国内肥料资源的不足，并争取到了低于国际市场的钾肥进口价格，维护了国家和农民的利益。
二、为适应加入WTO的市场化改革需要，国家先放开了中国农业生产资料集团公司（以下简称中农）的化肥进口权，后又陆续放开了中化建、华垦的化肥进口权（代表非国营贸易企业）和以钾肥为原料的部分复合肥生产厂家的钾肥进口权。由于历史的延续，钾肥进口除少量边贸外，仍然全部由中化、中农两家垄断。
三、2004年，国际钾肥市场供求关系发生变化，外方一下喊出了每吨40美元（FOB价）的涨价要求，但中农、中化作为我国指定进口化肥的国有公司，不仅不体现国家意志，反而为了两个垄断（对外垄断进口资源、对内垄断分销市场），竟然原封不动地相继接受了这一不合理的40美元涨价要求，涨幅高达41.2%，这一行动确保了他们的垄断地位和自身利益，但涨价负担全部转移给了农民，给我国农民购肥带来了约30亿元的巨大损失，加上船运费用涨价，损失总额约50亿元。
四、国际钾肥供应商在去年轻易涨价40美元中尝到甜头后，今年在国际市场整体供求关系已有利于买方的情况下，再次提出了上涨40美元的要求。按照吴仪副总理的批示，在商务部领导下，确定由五矿商会和磷肥协会牵头，组织所有钾肥进口企业共同对外谈判，取得了一定成效：一是实现了一个声音对外，至少确保任何一家公司不能擅自对外定价，初步取得了话语权；二是全球钾肥进口商都在等待着中国的谈判价格，我们的谈判结果将影响全球的钾肥贸易价格。
五、最近，中化香港公司与作为其股东的加拿大钾肥供应商CANPOTEX公司签署钾肥备忘录一事，是一件应引起国家重视的事件。2006年4月10日，中化香港公司与加拿大钾肥供应商CANPOTEX公司签订了2007－2009年钾肥备忘录。根据备忘录，从2007年到2009年中化澳门将独家从CANPOTEX购入加拿大钾肥。按照备忘录签署的贸易额与贸易量计算，钾肥价格在未来几年将年均上涨约30美元左右！在我们与外方就钾肥价格的谈判处于僵持阶段的关键时刻，中化与对方签署了这样一个备忘录，其作用是可想而知的。如果说这是在挖自己的墙角一点也不过分。
六、在本届IFA会议期间，我们了解到，国际钾肥供应商（加拿大、独联体及死海地区）实际上今年早已形成联盟。他们知道，与中国的钾肥交易价格，将为全球的钾肥贸易定位，今年的钾肥价位将成为以后长期钾肥贸易的定位基准。所以，他们极力攻破中国堡垒，并由白俄罗斯的BPC公司出面与中国谈判，提出不合理的报价，以达到全球垄断、获取暴利的目的。
七、IFA会议期间，我们与印度负责国家化肥部的国务秘书、国家钾肥进口公司总裁，以及巴西、马来西亚的主要钾肥采购商进行了深入探讨，大家一致认为：第一，全球钾肥目前供大于求，这次提价是不可接受的；第二，主要钾肥进口国印度和巴西承认中国在全球钾肥定价中的主导地位；第三，中国、印度和巴西的钾肥进口约占全球的近70%，我们应该形成联盟，而且有足够的能力在谈判中得到合理价格。
面对当前局面，建议如下：
1、建立完善钾肥进口联合谈判的长效机制。建议在国家商务部领导下，成立由五矿商会和磷肥协会任组长、相关钾肥用户及公司参与的谈判机构，以真正体现国家意志，尽力保护农民利益，保证正常的钾肥进口贸易。
2、由于这次谈判，事关长远钾肥价格定位的战略格局，是一次关键性的战役。根据IFA会议期间，我们与印度、巴西方面形成的意见，应尽快由五矿商会和磷肥协会牵头，组织互访，建立联合谈判沟通机制，形成联盟，以挫败国际钾肥供应联盟的不合理涨价企图。
3、今年青海钾肥产量将超过300吨，小额边贸进口量将超过200万吨，加上去年进口及国产结转的500万吨，今年钾肥资源不太紧缺，这也是我们拖到现在不签约的物资基础。建议请铁道部重点抢运青海积压的钾肥，将国家300万吨钾肥全部运出来，同时改善边贸转运条件，稳定国内钾肥市场价格。
4、近十几年来，我国钾肥施用量迅速猛长，考虑到农民盲目用肥的不科学性，建议组织专家对土地的钾肥肥力情况进行调查、评估、判定长期的钾肥合理用量，制订我们自己的钾肥生产和进口战略。同时，对短期内不进口或少进口钾肥带来的影响进行评估。今年，我国的进口钾肥谈判结果，事关全球钾肥贸易定价，并将直接影响钾肥价格的长期战略格局。目前，印度方面已经表示可以全年不进口钾肥，我们是否应予以配合，钾肥供应联盟所坚持的时间不会太长，我们完全能够打破他们的联盟关系，挫败其不合理的涨价企图，打赢这场影响长期供求战略关系的关键性战役。
以上特此汇报

全国人大代表、本届IFA主席 武四海中国磷肥工业协会
2006年7月6日

在这份由中国磷肥协会提供的请示报告上，《大生》记者看到，国务院总理温家宝批示：“请商务部研处”。武希彦说，之后商务部召集各部委参加会议，发改委、农业部、五矿商会、中国磷肥工业协会等都参加了。
《大生》记者从中化化肥的年报中2004年大事记看到，也就是在商务部开会的7月份，“钾肥谈判结束，本公司与BPC、canpotex、DSW、APC签订了2006年采购合同”。
武希彦回忆说：

“那年（2006年）谈判7月24号才谈成，我们研究策略，因为2004年谈判涨40美金，我们有库存，进口量也大，拖到7月份才把价格抬起来，7个多月的影响使国外垄断方很受损失。就是在上一年的基础上，再涨25 美金。”

8月份，中化化肥又与DSW、APC续签了2007—2009年合作备忘录。
由于2006年度价格的谈判一直从2005年10月延续到2006年的7月，因此，尘埃落定不到3个月，2007年度的价格谈判又开始了，上次谈判的巨大压力使外商不敢再延迟时间，谈判小组抓住时机签下了仅涨价5美元/吨的合同。
转眼就到了2007年，“两会”召开，6家生产企业中恰好有3位人大代表：辽宁西洋集团董事长周福仁、山东鲁北企业集团董事长冯怡元、中阿化肥总经理武四海，他们联名上交了一份提案，这份提案最终成为了十届全国人大第五次会议第6265号建议，“提案”要求公平钾肥进口权利，真正落实钾肥进口新机制。商务部就此提案给予回复，但三位人大代表一致表示“极度不满意”。他们还在会议期间分别找到商务部外贸司，据周福仁回忆，和商务部的见面吵得非常激烈，也很不愉快。
4月26日，一直没有发言的两家从事非国营贸易的贸易企业中化建设总公司、华垦国际贸易公司，也开始表达了不满，他们联合中国磷肥协会向国家发改委提交了上面提到的那份《关于目前中国钾肥市场情况的紧急报告》。
2007年6月，周福仁等3位人大代表再次致函全国人大常委会，信函指出：“自联合谈判至今已经3年，迄今为止除了中化和中农，其他所有参加联合谈判的企业，甚至包括政府主管部门都没有看过钾肥进口合同，无从了解进口钾肥的实际成本。”
9月6日，三位人大代表致函全国人大常委会办公厅反映“钾肥进口垄断问题”；9月30日，全国人大常委会做了批复。但，周福仁告诉《大生》记者：没有结果。
就这样，近10年来国内“第二次钾肥争夺战”一直在钾肥价格涨价声中，延续到了记者发稿时间。
2007年11月13日，中国磷肥工业协会理事长武希彦将刚刚打印出来的一份资料递到《大生》记者手里，他说：这是我明天参加商务部会议向上呈递的“资料”。这样的会议今年商务部已经召开两次了，两次会议的结果都没解决“钾肥进口联合谈判”的实质性问题。现在已经到了2008年中国进口钾肥谈判的最关键时刻，我们无论如何要打破中化、中农垄断中国钾肥进口的局面，为其他8家企业争取到自己的钾肥进口权利。
次日下午，《大生》记者致电武希彦理事长询问当日会议情况。他说，由于温家宝总理主持召开国务院常务会议，原本计划参加这次商务部会议的决定已经取消，今年商务部主持的第三次“钾肥进口联合谈判”会议也由此推迟。具体时间尚未确定。

仔细阅读被采访企业提供的资料，《大生》记者发现，与中国中化集团、中农资争夺钾肥进口权的8家企业，对“二中”的批评形成了3个逻辑链：

“二中”违反国家规定赚取暴利——外商提价——8家企业加入谈判——与“二中”形成竞争——外商提价筹码增加——“二中”接受外商价格以保持垄断——“二中”加价赚取暴利——外商继续提价。

“二中”违反国家规定赚取暴利——价格保密——8家企业实际丧失谈判权——“二中”形成垄断——获取垄断利润——下游生产企业成本提升——化肥价格提升——农民生产成本提升——农民利益受损——国家利益受损。

中化化肥已经是外商参股20%的股东——不能代表国家利益——无法承担国营贸易的责任。
这里所谓“违反国家规定”，指的是国家发改委就进口钾肥的口岸交货价设定了价格上限，即：
国家发改委批准的实际总成本 1.7%毛利率。
其中，总成本包括到岸价、保险费、产品检查成本、银行收费、关税、贸易税、手续费、进口税、增值税、包装成本及进口企业产生的合理行政成本的总和。
前面提到的中国磷肥工业协会、中国化工建设总公司、华垦国际贸易有限公司递交给发改委的材料中提到，2004年初中国进口氯化钾的市场价格在1200元/吨左右，但在年内却涨了700元人民币/吨，折合美金85元/吨，而当年海运费用最高才涨了40美元/吨左右。言下之意，“二中”赚取了绝对不止区区1.7%的经营差价。
《大生》记者翻阅中化化肥2004年年报材料看到，当年营业额为118.37亿港币，经营利润为6.74亿港币，毛利润达5.7%。
难道真如磷肥协会、中化建和华垦所说，中化化肥胆敢明目张胆违反国家发改委的规定？
《大生》记者在中化香港控股有限公司2005年6月13日发布的“向中化香港（集团）有限公司收购化肥集团”的说明文件中发现，“中化系”有着十分复杂的股权结构，而人们通常将“中化系”的各个公司统称为“中化集团”，其实，在钾肥进口过程中，“中化系”的进出口代理权曾经有过变更。
有关资料显示，1950年3月，中国中国进口总公司成立；1961年改称中国化工进出口公司；1965年更名为中国化工进出口总公司。此后一直延续到２００３年１１月才改成今天的名字“中国中化集团公司”。
中化香港控股公司收购化肥集团的文件中显示，1993年4月中国化工进出口总公司设立了独资企业中化化肥公司，注册资本人民币1亿元。此后中国化工进出口总公司的独家化肥进出口代理权实际上转给中化化肥公司，中化化肥就成为中国惟一一家化肥进出口企业。
1998年的39号文件打破了“化肥独家代理权”的格局，原来的化肥国内贸易企业中农资获得进口代理权，成为内外贸结合的化肥经营商。仍然是在39号文件中，中国化工进出口总公司被授予化肥内贸权，这一权力自然同样被转给中化化肥。因此，文件中说“中化化肥同时获得了化肥产品在中国的内贸和销售权”。
在2005年中化化肥被中化香港控股有限公司反向收购之后的年报里，中化化肥公司与已经更名为中国中化集团公司的中国化工进出口总公司签订长期的服务框架协议，前者的进口化肥全部由后者提供，价格为实际购入价和发改委规定的若干费用，但不包括任何后者的利润。
就此，有关分析人士推测，1998年之前独家代理时期，中化化肥可能完全按照国家的规定执行1.7%的经营差价。1998年之后，则是由中国化工进出口总公司进口后，除了加上若干费用和1.7%的差价，甚至不加任何差价，再卖给中化化肥。也就是说，中国化工进出口总公司就是全资子公司中化化肥的免费代理商。而这种做法，并不违反国家发改委的规定。

39号文件的出台，实际上接通了国内和国际两个原本被割裂的市场。面对中农资的凶猛竞争态势，中国化工进出口总公司也在悄悄地酝酿着未来的业务转型。
中化香港控股公司的收购文件显示，独家代理权丧失后，中化化肥的业务模式从单一的贸易代理，转向同时拥有化肥产品采购、生产和销售的上下游一体化模式。文件记载：
2000年底，4家分公司在青岛、烟台、连云港、营口成立，同时进行新建投资生产企业的可行性研究；
2001年底，合资成立三环中化嘉吉公司，持股25%，同年投资成立另外4家分公司；
2002年底，上下游一体化模式呈现雏形。采购部与海外供应商订立了独家分销安排；生产部建立了中化东方、中化智胜两家生产企业，分别控股55%、53%。分销部已在国内建立11家分公司和许多分销中心；
2003年底，合资成立中化开磷，持股41%，分公司增至13家；
2004年底，向母公司中国中化集团收购中化涪陵60%股权，中化三环、中化烟台成立，分别持股40%、51%，成立1家分销分公司。
至此，中国中化集团的化肥业务布局已经形成。
2005年，已经布局完整的化肥业务走入资本市场。由于采取的是反向收购路径，因此股权结构安排极为繁复：
2004年6月，先由中国中化集团在香港的全资子公司中化香港（集团）公司收购壳公司华德丰集团，更名为中化香港控股有限公司；
2004年7月1日，中化香港（集团）公司在英属处女群岛注册了全资子公司中化BVI，11月再由中化BVI在澳门注册全资子公司中化澳门；
2004年12月，中化香港（集团）公司在英属处女群岛注册了全资子公司化肥公司（China Fertilizer (Holdings) Company Limited ）文件说，成立化肥公司的目的“乃使其成为化肥集团的控股公司”。而“化肥集团”指中国中化集团；
紧接着，中国中化集团向化肥公司转让其在中化化肥的全部股权；
中国中化集团又向中化BVI转让其在中化巴哈马的全部股权，以及其在敦尚贸易公司的1股股份；
中化香港（集团）公司向中化BVI转让其在敦尚贸易的14999999股股份；
中化香港（集团）公司向化肥公司转让其在中化BVI的全部股权。
至此中国中化集团在国内外的所有化肥业务全部转让给化肥公司。
2005年1月，中化香港控股有限公司向其大股东中化香港（集团）公司收购其持有的化肥公司及其所有附属公司的全部股权，代价为50.5亿港币。
2005年2月23日，收购计划获中国证监会批准。
2005年7月27日，计划实施完成。
收购完成后，公告显示，由中化香港（集团）公司及其“一致行动人士”，持股38.9亿股，占66.98%，公众股18.8亿股，占32.37%。
所谓“一致行动人士”是谁呢？
2005年7月距离2006年度钾肥谈判开始还有3个月，开谈之前，“一致行动人士”终于揭开了面纱，原来就是国际钾肥谈判联盟的领头羊——加拿大的PotashCorp。该公司于2005年6月7日以9700万美元收购了中化香港控股公司9.99%股份。中化香港控股公司同时做出承诺，允许加拿大的PotashCorp未来购买不超过10.01%的股份。
2006年1月，PotashCorp以1.26亿美元行使了购股权，股份比例达到20%。
虽然股份只有20%，但相关股份权益却不止这些。年报显示根据香港《证券及期货条例》336条、317条、318条，双方可以协议享有对方股份权益。截止2006年4月，“主要股东及相关股份权益”表中，中化香港（集团）公司与PotashCorp分别享有42.7亿股的权益，占73.53%。
对于这项战略投资，中国中化集团和PotashCorp分别站在各自的立场上表达了意见。
中国中化集团说：

PotashCorp在上市公司的权益，将有助于进一步提高公司在国际化肥市场的知名度，并有助于强化中国中化集团与PotashCorp及canpotex的关系，使扩大后的集团又更多的潜在业务发展机会。

时任PotashCorp总裁的Bill Doyle说：

这项重大的投资将立即对PotashCorp公司产生积极的影响，更重要的事，这项投资将长期为公司提供巨大的发展潜力。

看来，的确是一个“双赢”的战略：中国中化集团进一步锁定了独家代理主要股东PotashCorp的权利。
业内人士分析说，8家企业其实并没有政策限制他们与国际钾肥巨头的谈判，但包括中农资都无法介入与加拿大阵营的谈判，为什么？因为，中国中化集团是在和“自己人”进行谈判。你想加入吗？可人家为什么要理你？
至于PotashCorp，不仅直接可以掌控每年的价格谈判，还可以在获得钾肥利润的同时，获得分红。
这也许是中化上下游一体化模式中最坚实的支撑点。虽然“独家代理权”在政策上已经失去，但是，中化又在商业运作中将它牢牢地握在了手中。

2006年12月14日，中化香港控股公司发布公告，公司更名为“中化化肥”。
改造后的中化化肥在业务流程上已经变得简洁而有序：

海外供应商——中化澳门——中国中化集团——中化化肥——采购部——分销部（生产部）——其他生产企业（经销商）

在新的公司中，中国中化集团这个中国国资委直接管理的53家关系国计民生的大型国有企业，已经演变成了外商独资企业——中化化肥的业务链条上的一个环节。这个环节的作用是什么呢？
收购文件书中这样描述了中国中化集团的角色定位：

中国化肥集团（指中国中化集团，下同——记者注）将实际作为化肥集团（指中化化肥，下同——记者注）的行政代理，其角色只为处理所有进口权及海关程序，而不会处理与中化澳门新采购产品的供应商进行探讨的事宜。根据中国法律，中化澳门与中国化肥集团、中国化肥集团与中化化肥须签订两份合同，中国化肥集团须不时向制定国家直接采购小量化肥产品，就此而进口的数额，截至2006年6月30日止两个年度，预期占所预测的化肥集团的进口化肥总额的约6.9%及6.8%。而中国化肥集团所进口的该等化肥，仍为中国化肥集团作为国营企业时，按国家指标而与该等供应商维持的关系。中国化肥集团承诺，除作为委聘其提供进口服务的客户的代理而进口的任何化肥产品外，其会将其进口的化肥产品全部独家授予化肥集团。化肥集团可自由向任何供应商购买化肥产品。
不同的中国机构亦不时以个别订单形式，委聘中国化肥集团为其进口化肥，然而中国化肥集团并未与其他客户拥有其他长远化肥进口安排。

虽然这个角色只是一个办理行政手续的角色，但是，对于中化化肥来说却异常重要。因为重组后的中化化肥已经不是一个中资公司，而是一个外商独资企业。它已经随着身份的变化，失去了化肥的进出口代理权。
当然，中国中化集团未来对中化化肥的作用还不止这些。因为中国中化集团已经向所有股东做出承诺：同意任何时候将其他化肥业务，如在盐湖钾肥、山西天脊、中化山东、美国农化等中的股权转让给中化化肥。换句话说，中国中化集团还要充当中化化肥的新业务“孵化器”。
2007年10月16日，在即将进入钾肥谈判之际，中化化肥向中国中化集团收购了其持有的中国最大氯化钾生产企业青海盐湖钾肥18.488%股权，成为继最大股东青海盐湖工业(集团)（30.6%）之后的第二大股东。

通过以上分析可以发现，掌握原材料独家代理权，是中化化肥的核心战略。为了实施这一战略，中化首先迅速建立起遍布全国的内贸分销网络，同时建立生产企业，为贸易打下实业基础。在此基础上利用资本的纽带，实现了独家代理权的占有。
与之相类似的是中农资，不同的是它内贸强而外贸弱，在中化铺设国内分销渠道、建立生产企业的时候，它采取了反向操作，着力与供应商结盟，并且从中化的软肋——前苏联地区插入，取得了一定的谈判权。
至于其余两家贸易企业和6家生产企业，正如一位观察人士所言：“他们在国际贸易中并没有足够的实力进入竞争，感到‘不公平’，希望借助政府的力量获得‘应有的商业利益’。为此，他们就不得不站在国家和农民的利益上去说话，同时怀疑中化、中农资有违规行为。希望从这两点上打动政府。但是他们没有出具证据。”
《大生》记者在采访中了解到的情况是，8家企业并没有能够出具政策对他们的限制条款。实际上，他们也曾经单独和外商谈判过，就像当年中农资与中化早期的竞争一样，自己找客户。但是，外商看到他们势单力薄未予理睬。“这是商业问题，”观察人士说，“市场上拚的是实力。”
没有实力进入“大贸”谈判，其实还有边贸可做。中国每年钾肥进口总量中有30%来自边境贸易，2007年大约为300万吨。
山东鲁北企业集团总公司副总经理冯怡元经理说：“2004年以来，鲁北集团每年钾肥需求量约为30万吨，其中通过与中化多个子公司可以解决10万多吨，边贸解决10万吨，其余10万吨来自中农子公司和国内青海钾肥厂。”
中石油化工品部的一位人士也说：“中石油每年通过边贸途径可以解决10万吨。”
西洋集团总经理助理仇广纯告诉《大生》记者，他们曾经做过一些边贸，现在基本不做。
问起不做的原因，仇助理说，主要是运费问题。
正是在“大贸”参与不了、边贸做不了的困境下，8家企业找到政府，希望通过行政干预，建立“联合谈判机制”。但是，尽管建议中也不乏好的办法，然而代价是中化、中农资必须出让既有利益。这自然不为两家所取。

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